Cliente: «Me ha gustado mucho vuestro software, voy a hablarlo con mi equipo para ver si les convence y así podemos quizá cerrar un contrato para el año que viene”

Vendedor 1

Perfecto. Si os parece bien podemos organizar otra demo con todo el equipo la semana que viene y aprovechamos para cenar juntos y ver qué les pareció. En el italiano que está aquí enfrente hacen unas pizzas con harina que viene cada día de Napoles.

Vendedor 2

Muy bien, aunque recuerde que un cambio de software implica una dedicación importante, y es normal que el equipo sea reacio al cambio. Le recuerdo que la productividad media en la industra es de 45 khj/h. La suya es de 33 y la media de nuestros clientes de 58. No digo más.

Vendedor 3

Fantástica idea. Lo que haré por será preparar una presentación que describa los beneficios que la herramienta tiene para cada uno de sus equipos. Si lo necesitan, organizamos reuniones 1:1 con cada uno de ellos para resolver todas las dudas que tengan.

Vendedor 4

Voy a hacer una cosa. Normalmente no podemos crear un perfil para el cliente hasta que no se ha comprometido por escrito. Pero voy a “gestionarlo” para que les den acceso a la herramienta con un perfil interno y así puedan probar la herramienta dentro del equipo. Le pido discreción.

Vendedor 5

Nuestra prioridad es que queden 100% satisfechos con el producto. Si finalmente se deciden por nuestra propuesta, yo estaré personalmente involucrado en cualquier problema que pueda haber en el día a día. Me pueden poner una mesa (y hasta una almohada) en su oficina.

Y tú…¿con cuál te ves identificado?

A lo mejor piensas que es una cuestión de estilos, que cada uno tiene el suyo y que el desempeño será mejor o peor en función de la persona.

Pero parece que no es así.

Lo anterior está relacionado con el libro “The Challenger Sale”. Para mi gusto es el mejor libro de ventas que he leído.

Pero claro, tampoco he leído más de 10 libros de ventas por lo que no es muy relevante.

Pero hace una semana, viendo una entrevista a un superprofesional de las ventas, dijo que este libro era su segundo mejor libro de ventas. Y había leído cientos (¡o eso dijo!).

Por cierto, el libro está enfocado en procesos de venta complejos. No en vender chupa-chups en la puerta de un cole.

Llegados a este punto, tienes que elegir. O comprar el libro, o apuntarte a 🌶️.

¿Decidiste?

Si te he convencido para comprar el libro, no sigas leyendo, que a lo mejor te lo estropeo. Y ya mañana habrá otro correo…

Pero ahora, si prefiere apuntarte a 🌶️ que comprar el libro:

El primer vendedor es el “relationship builder”
El segundo vendedor es el “challenger”
El tercer vendedor es el “hard worker”
El cuarto vendedor es el “lonely wolf”
El quinto vendedor es el “problem solver”

Y como dice el título del libro. El mejor vendedor (estadísticamente, no basado en tirar unos dardos en el bar), es el challenger:

Siempre comparte un punto de vista diferente
Entiende en profundidad el negocio del cliente
Le gusta el debate de ideas
Reta y empuja, sin pasarse, al cliente

Y ahora en serio. Si te mola la venta y además tienes un producto con un ciclo de venta complejo, yo que tú me apuntaría a 🌶️ y me compraría el libro.

Y más en serio, si sigues leyendo es que decidiste apuntarte a 🌶️, ¿cierto? Ya sabes, botón verde al final del correo, hablamos por vídeo para confirmar encaje y de ahí al cielo 🌃.

Por cierto, ahora que hemos pasado el ecuador del año…

¿Has hecho el cálculo de los €€ que te has dejado estos meses por errores en la entrega de tu servicio? (si es menos de un 1% eres un crack y te vienes a dar una formación)
¿Has medido la satisfacción de tu equipo? (que no digo que tenga una relación directa con su desempeño, ni con las personas que se han ido, pero que a lo mejor sí la tiene)
¿Has entendido la razón por la que has perdido las oportunidades no ganadas? (ya ya, que tú ganas el 100% de los presupuestos…pues estoy contigo, poco que aprender)

Ya te dejo, que tras ver la entrevista que te contaba más arriba me he comprado el libro #1 del profesional de las ventas…y me ha llegado hoy 🥳🥳🥳.