Nota inicial: varias personas me han comentado que no recibieron el correo #206 (el del martes), y de hecho he visto que lo leyeron 200 personas menos de lo normal 😭. Si llevas ya dos días sin dormir pensando en ello, avísame y te lo reenvío 😎.

Al email.

Vamos a tratar un tema de moda. Y no es que el asunto del correo fuese clickbait (la segunda línea), es que vamos a hablar de empatía.

Y por qué no, nos volvemos a China para pensar en ello. No sé si te conté alguna vez que mi mujer es China 😅.

Día por la mañana. Hemos quedado a desayunar con toda la familia de mi mujer.

En un restaurante-cafetería, especializado en Xiaolongbao.

Aún no soy parte de los jueces de la guía Michelín, así que toma mis comentarios con una pizca de sal, que dirían los ingleses.

Pero no puedes morirte sin haberte metido en la boca un Xiaolongbao. Ahí lo dejo.

Volvemos al desayuno.

Va llegando el personal. Encontramos una mesa redonda grande (de esas donde la parte central gira, muy práctico), y se van llenando las sillas.

Llegan los últimos y falta una silla. El tío de mi mujer se sienta en una esquina de la mesa de al lado. A un metro y medio o así.

Yo no puedo evitarlo. Problema identificado, hay que ponerle solución.

Empiezo a apretar a los niños, consigo espacio para 1/2 silla. Me aprieto un poco por el otro lado, ya tenemos 3/4.

Yo – «honey (así llamo a mi mujer, muy dulce), si te aprietas un poco por el otro lado cabe otra silla»

Mi mujer – «no te preocupes, estamos bien»

Yo – «de verdad, que ya tengo casi hueco para una silla «

Mi mujer – «que está bien, no te preocupes «

Yo – «pero mira, …»

Mi mujer – me mira.

Yo – (para mis adentros) mensaje recibido. Me ha costado un poco.

¿Qué ha pasado aquí?

Piénsalo, a ver si lo cazas.

1. Tenemos un problemilla, nos falta una silla.

2. Yo voy de tío súper empático (si yo fuera él, me gustaría sentarme en la mesa). Además hay que quedar bien con la familia política.

3. Pero es que para ellos (mi familia política china), comer en dos mesas no es un problema. De hecho, lo prefieren a estar apretujados en una única mesa.

…

Esto es el día a día. Nos creemos muy empáticos porque «nos ponemos en los zapatos del prójimo «.

Pero es que nos ponemos en sus zapatos como si fuéramos nosotros, no como si fuéramos ellos.

¿Y a mí qué me estás contando con toda esta gaita?

Si estás pensando así, Houston, we have a problema.

Porque de esto va la venta. 100%. De meterte en la cabeza de tu cliente. No de que pienses qué harías tú en su lugar.

Si fuera lo segundo el mundo (y la venta) sería muy fácil.

Y aprovecho para recordar una cosa que escuché una vez a un muy buen empresario argentino, Martín Varsavsky.

«Tengo la suerte de que los problemas que he encontrado en mi vida eran compartidos por mucha gente. Porque yo me he puesto a resolver mis problemas. Y gracias a que he tenido problemas que son frecuentes, he logrado que mucha gente me compre».

Obvio, o no tanto. Porque si Martín hubiese sido un tío rarito (el 90% de los ingenieros tenemos este tipo de características 🤓🤓🤓), pues probablemente se hubiese estrellado como empresario. Como tantos ingenieros. ¿Te suena?

Reflexión final.

Si estás dando servicio a personas que son parecidas a ti, probablemente con «ponerte en sus zapatos» te valga para lograr el impacto deseado.

Pero si estás sirviendo a un cliente diferente a ti (personas de otro país, personas con mucho más, o mucho menos dinero que tú, empresas de un tamaño muy diferente al tuyo, …).

Entonces ponerte en sus zapatos no vale. Te va a salir mal. O vas a tardar un tiempecito, medido en años, en llegar a entender cómo piensan (si lo logras algún día).

Ahí lo mejor que puedes hacer es buscar ayuda. Rodearte de personas que sí entiendan cómo piensa tu cliente. Porque sean del país de tus clientes. O porque ya hayan trabajado durante años con ese perfil de cliente.

Y hasta aquí la reflexión sobre la empatía, a partir de unos Xiaolongbao.

Por cierto, la reflexión de hoy no es menor. Aprovecha y toma un minuto o dos para ver si estás intentando sentar a algún tío político en tu mesa.

¿Te ha pasado?

Bueno, y mañana ya viernes, ¿no?

PD: reconozco que cada vez me gusta más el mundo de las ventas. Es increíble lo poco considerado que está con lo complejo que es de «controlar». Pues eso, que te vengas a pymenton a hablar de ventas…y otras cosas 😛.